Den Markt beobachten
Der Verkauf eines Unternehmens ist ein langfristiges Projekt. Man sollte mehrere Jahre vor dem Verkauf den Markt sorgfältig beobachten. Marktkenntnisse und ein gutes Timing können sich buchstäblich auszahlen. Der Wert eines Unternehmens ist aufgrund des Prinzips von Angebot und Nachfrage immer auch im Zusammenhang mit der Konjunktur und der jeweilige Branche zu sehen. Sich auf einen einzigen Verkaufstermin zu fokussieren, ist deshalb aus Sicht des Abgebers nicht klug – ohne dabei den Markt und mögliche Investoren zu berücksichtigen.
FAZIT: Die rechtzeitige, individuelle und professionelle Vorbereitung einer Unternehmensnachfolge ist immens wichtig. Hilfreich ist ein Zeitplan, der das weitere Vorgehen strukturiert.
Was sollte der potenzielle Übernehmer beachten?
Ein potenzieller Käufer muss eine Menge Fragen stellen (und beantworten!), die zum Teil genau die elementaren Fragen sind, die sich auch ein Neugründer stellen muss:
- Bleiben die Knowhow-Träger nach einem Eigentümerwechsel an Bord?
- In welche Richtung könnte das Unternehmen entwickelt werden?
- Welcher Investitionsbedarf besteht in Zukunft?
- Kann das aus dem Unternehmen heraus geleistet werden?
- Wie sieht die Kunden- und Lieferantenstruktur aus?
- Wie sieht die Finanzstruktur aus?
- Welche Position hat das Unternehmen auf seinen Märkten?
Auch Banken erwarten Antworten auf diese Fragen, um die Unternehmensentwicklung einschätzen und Finanzierungsanfragen beurteilen zu können.
FAZIT:
Der Kaufinteressent muss sich das Unternehmen genau anschauen. Dazu gehört auf jeden Fall eine Risikoprüfung durch eine Due Diligence.
Earn-Out-Modell als Option?
Bei einem Earn-Out-Modell wird ein Teil des Kaufpreises in Abhängigkeit davon bezahlt, ob zum Beispiel die vorgelegte Unternehmensplanung eintritt.
Earn-Out-Klauseln können unterschiedliche Erfolgsgrößen zugrunde gelegt werden. Meistens wird eine betriebswirtschaftliche Größe gewählt, die der Gewinn- und Verlustrechnung entweder direkt entnommen oder auf deren Basis ermittelt wird. Findet eine Earn-Out-Klausel Anwendung, so teilt sich der Kaufpreis auf in:
1. einen Basiskaufpreis für die Gesellschaftsanteile, fällig zum Übergangszeitpunkt und
2. einen durch die Earn-Out-Klausel zu bemessenden Zusatzkaufpreis, später fällig, und zwar dann, wenn die in der Earn-Out-Klausel definierte Erfolgsgröße erreicht wird.
Mit einer Earn-Out-Klausel wird das Risiko zwischen den Vertragsparteien verteilt.
FAZIT:
Bei der Unternehmensbewertung kommt es sehr häufig zu Differenzen. Verkäufer und Käufer haben unterschiedliche Vorstellungen über den Wert, der sich in divergierenden Kaufpreisvorstellungen niederschlägt. Nicht selten scheitern daran im Mittelstand die Verhandlungen. Eine Earn-Out-Klausel könnte eine geeignete Alternative sein.
Kontakt:
Mühl • Christ • Partner Management Consulting GmbH
Ulrich Bendel
Brüsseler Str. 5
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Tel.: +49 6431 / 212 496-0
